Nel settore della bellezza, il quarto trimestre è determinante per il risultato annuale: in molte profumerie, drogherie e concept store, le settimane comprese tra metà novembre e Capodanno rappresentano dal 30 al 40 per cento del fatturato annuo. Tuttavia, la capacità di sfruttare appieno questo potenziale non si decide solo a dicembre, ma già ora: durante la pianificazione dell’assortimento, la suddivisione degli spazi e la scelta di ciò che sarà effettivamente visibile nel punto vendita di prodotti di bellezza durante il periodo natalizio. Questa guida vi illustra quali leve utilizzare per preparare il vostro punto vendita al quarto trimestre – dal posizionamento secondario alla zona delle casse, fino all’assortimento di articoli da regalo.
Perché il successo delle vendite natalizie si decide al punto vendita
La clientela natalizia si differenzia radicalmente da quella abituale: non acquista per sé, ma per gli altri – e lo fa sotto pressione. Da anni gli studi sul comportamento d’acquisto evidenziano lo stesso schema: gran parte degli acquisti di regali non è ancora stata decisa al momento di entrare nel negozio. È proprio qui che risiede la vostra opportunità. Chi presenta soluzioni regalo in modo visibile, a portata di mano e già confezionate, solleva la clientela dal peso della decisione – e riduce a pochi secondi il percorso che va dal «Mi serve ancora qualcosa per…» al completamento dell’acquisto. Tre fattori fanno la differenza: visibilità (l’offerta di regali viene effettivamente notata?), chiarezza dei prezzi (i budget tipici per i regali di 10, 20 o 30 franchi dovrebbero essere individuabili a colpo d’occhio) e prontezza per il regalo (i set in confezioni accattivanti evitano alla clientela la deviazione verso il reparto regali).
Beauty POS a Natale: il posizionamento secondario come leva per il fatturato
La leva più efficace nel quarto trimestre è il posizionamento secondario: prodotti che, oltre allo scaffale principale, vengono collocati in un punto ad alta affluenza – nell’area d’ingresso, presso il bancone di vendita o su un tavolo dedicato ai regali. Gli espositori dei produttori vi sollevano dal lavoro di allestimento: sono progettati per avere un impatto visivo a distanza, comunicano il marchio e si montano in pochi minuti. Un esempio tratto dal nostro assortimento è il CARMEX Floorstand – un espositore da pavimento che presenta l’intera gamma di prodotti per la cura delle labbra e che, nella stagione fredda, quando la cura delle labbra è in pieno boom, si vende praticamente da solo. Troverete ulteriori espositori e materiali POS relativi ai nostri marchi nella categoria Espositori e materiali POS. Regola generale per il posizionamento: il posizionamento secondario va effettuato nella direzione di marcia della clientela, all’altezza della mano, e dovrebbe recare un chiaro messaggio sul prezzo – «Idee regalo sotto i 20 franchi» funziona meglio di qualsiasi descrizione del prodotto.
Zona delle casse: acquisti d’impulso con margini elevati
L’area della cassa è lo spazio più prezioso per centimetro quadrato nel Suo negozio – e durante le festività natalizie diventa ancora più preziosa, poiché la coda è più lunga e la propensione all’acquisto è maggiore. Ideali per questa zona sono gli articoli con un prezzo di ingresso contenuto, un elevato ricambio e una facilità di comprensione immediata: i balsami per le labbra CARMEX (prezzo consigliato CHF 3.50), un classico con oltre 85 anni di storia del marchio; le spugne da bagno ESPONJABÓN (prezzo consigliato CHF 4.95), un prodotto d’impulso reso famoso da TikTok; oppure le singole bombe da bagno BUBBLE T (prezzo consigliato CHF 2.95), perfette come piccolo regalo aggiuntivo. Queste fasce di prezzo completano l’acquisto del regalo, anziché competere con esso, e rispondono al classico momento in cui, alla cassa, si pensa: «Vorrei aggiungere ancora un piccolo pensiero». Per scoprire quali prodotti virali stanno attualmente registrando un volume di vendite particolarmente elevato, legga il nostro articolo sui prodotti TikTok disponibili in negozio.
Set regalo e calendari dell’Avvento: l’assortimento principale del quarto trimestre
I set già pronti sono i cavalli di battaglia delle vendite natalizie: risolvono il problema del confezionamento, definiscono fasce di prezzo chiare e, di norma, garantiscono un valore medio del carrello più interessante rispetto ai singoli prodotti. Per il mercato svizzero si sono dimostrate efficaci fasce di prezzo differenziate: piccoli set come la CARMEX Winter Edition (prezzo consigliato CHF 12.95) per il segmento dei regali di Natale e dei pensierini, set di bombe da bagno e da doccia di BUBBLE T (prezzo consigliato da CHF 5.95 a 7.45) per il segmento delle famiglie, nonché set di fascia più alta per budget compresi tra i 20 e i 40 franchi. Troverete una panoramica nelle categorie «Set regalo e set di bellezza» e «Calendari dell’Avvento di bellezza e set natalizi» – questi ultimi con prodotti che dovrebbero essere esposti in posizione di rilievo a partire dalla fine di ottobre, poiché i calendari dell’Avvento vengono venduti quasi esclusivamente fino al 1° dicembre. Abbiamo riassunto quali marchi siano particolarmente redditizi per il commercio specializzato svizzero nella Guida ai marchi di bellezza esclusivi per il commercio specializzato; i dati di vendita attuali dei nostri prodotti di punta sono disponibili alla voce «Bestseller BONSANA».
Il vostro programma per il quarto trimestre: tempistiche e pianificazione
Affinché la merce sia disponibile in negozio in tempo utile, si è dimostrato efficace il seguente calendario:
- Fine ottobre: definire l’assortimento ed effettuare gli ordini – calendari dell’Avvento ed espositori per primi, poiché entrambi hanno la finestra di vendita più breve. Redigere la planimetria del punto vendita: dove collocare gli espositori secondari, cosa posizionare presso le casse?
- Da inizio a metà novembre: allestire il tavolo dei regali e gli espositori, applicare i cartellini dei prezzi, informare il team – ogni collaboratrice e ogni collaboratore dovrebbe avere due risposte concrete alla domanda «Sto cercando un regalo per circa 20 franchi».
- Da fine novembre a metà dicembre: fase di punta – rifornire quotidianamente, poiché gli espositori vuoti non vendono nulla. Riordinare per tempo gli articoli a rotazione rapida, finché la merce è disponibile a magazzino.
- Da metà dicembre in poi: potenziare la zona «last minute»: mettere in primo piano i set già confezionati e gli articoli a basso prezzo – ora acquistano coloro che non hanno più tempo.
L’errore più comune nel quarto trimestre, tra l’altro, non è la merce sbagliata, bensì quella giusta che viene rifornita troppo tardi o non viene rifornita affatto. Pianifichi consapevolmente i riordini: in qualità di distributore con magazzino in Svizzera, BONSANA effettua consegne entro 24 ore – pertanto, anche a dicembre è realistico effettuare riordini con breve preavviso.
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Il vostro assortimento per il quarto trimestre in vista delle festività natalizie
Espositori, set regalo e articoli per la zona cassa a condizioni riservate ai rivenditori – da magazzino in Svizzera con spedizione entro 24 ore.
Diventa rivenditore →Domande frequenti sulla stagione natalizia nel punto vendita di prodotti di bellezza
Quando dovrebbe essere allestito il punto vendita per le vendite natalizie?
L’allestimento natalizio dovrebbe essere completato nella prima metà di novembre. I calendari dell’Avvento devono essere esposti in posizione ben visibile già dalla fine di ottobre, poiché il loro periodo di vendita termina praticamente il 1° dicembre. L’ordine dell’assortimento del quarto trimestre va effettuato idealmente nel mese di ottobre.
Quali fasce di prezzo funzionano meglio durante le vendite natalizie?
Si è dimostrata efficace una suddivisione in fasce di prezzo in base ai budget tipici destinati ai regali: articoli a basso prezzo inferiori a 5 franchi per la zona delle casse, regali tra i 10 e i 20 franchi come segmento di volume per lo scambio di regali e pensierini, nonché set tra i 20 e i 40 franchi per i regali principali. Una chiara indicazione dei prezzi sugli espositori facilita l’orientamento.
Cosa va collocato nella zona delle casse?
Articoli d’impulso intuitivi, dal prezzo contenuto e ad alta rotazione: stick per la cura delle labbra, spugne da bagno, singole bombe da bagno o maschere in tessuto. Questi articoli completano l’acquisto del regalo con quel «piccolo extra», senza entrare in concorrenza con il regalo principale.
Vale la pena utilizzare espositori dei produttori per le piccole superfici?
Sì, proprio in quei casi. Un espositore da bancone o da pavimento compatto crea un secondo punto di esposizione senza necessità di modifiche strutturali, comunica il marchio in modo professionale e si monta in pochi minuti. È fondamentale posizionarlo lungo il percorso dei clienti e rifornirlo regolarmente.
Come si evitano le rimanenze dopo Natale?
Puntate principalmente su prodotti che si vendono bene anche dopo le festività: balsami per le labbra, maschere per le mani e prodotti da bagno vanno a ruba per tutto l’inverno. Per gli articoli stagionali come i calendari dell’Avvento, effettuate ordini con cautela e rifornitevi all’occorrenza: con la consegna dal magazzino svizzero entro 24 ore, il rifornimento è realistico anche con breve preavviso.
